ERLO Group: “Teknologia ez da helburua, baizik eta zerbitzuak saltzen laguntzen digun bitartekoa”

Unai Zubeldia, ERLO Group-eko kudeatzailea.

ERLO Group konpainia gipuzkoarra adibide argia da erakusteko nola, digitalizazioari eta 4.0 teknologiei esker, makina-erremintaren sektoreko enpresa bat gai den eraldatzeko. Eraldaketa horren zati garrantzitsuenetako bat da balio erantsi handiko zerbitzu berriak eskaintzea bere bezeroei. ERLO Group-en erronka berriei buruz mintzatu gara Unai Zubeldia kudeatzailearekin.

Nola sortu zen ERLO Group?

ERLO industri arloko ETE bat da, 1961ean sortua Azkoitian, hots, Gipuzkoako makina-erremintaren sehaskan. ERLO 1953an sortutako IBA enpresatik jaio zen, eta gero handik sortu ziren IBARMIA eta ERLO. Bi enpresak, IBARMIA eta ERLO, elkarren lehiakide izan ziren zutabeko eta mahai gaineko daratulu industrialen fabrikazioan eta salmentan, eta mundu osora esportatzen zuten. XXI. mendera arte daratulu industriala funtsezko elementua izan zen lantegi industrialetan. 2000-2005 urteetan, daratulua elementu osagarri bihurtu zen, makina sofistikatuagoak eta mekanizatu-zentroak iritsi zirelako lantegi industrialetara, eta zeregin osagarrietarako edo mantenimendu-lanetarako bakarrik erabiltzen dira harrezkero. Une hartan, IBARMIAk erabaki zuen daratuluak uztea, eta kontrol numerikoko makinen eta mekanizatu-zentroen aldeko apustua egitea; orduan, ERLOk daratuluaren negozioa erosi zion IBARMIAri.  Hala, 2008ko krisiaren erdian, ERLOk IBARMIAren negozioa bereganatu zuen, eta erabaki horri esker biziraun zuen, bi merkatu hornitzen hasi zelako, horrela aurre egin zielarik eskaeraren jaitsierari eta daratuluak saltzen hasi ziren Asia, Txina eta Taiwaneko lehia bortitzari. Orduantxe hasi zen ernaltzen ERLOren eraldaketaren hazia. Ikusi genuen ezinezkoa zela beste 60 urtez irautea soilik daratuluak eginaz, eta ERLOk gehien menperatzen dituen mekanizatu-prozesuen barruan (daratuluak eta hariztaketa) balio erantsi handiko makina edo konponbide kustomizatuetan pentsatzen hasi ginen. Horrelaxe sortu zen IBERMACH marka.  Hiru negozio-eremu dauzkagu: produktu estandarra (daratulu arruntak eta mekanizatuko unitateak), IBERMACH marka (produktibitate handiko konponbide kustomizatuak) eta ERLO Service.  IBERMACH-en eta zerbitzuen helburua da bezero gehiago geureganatzea, izan ere, euren prozesuak optimizatzen eta negozio eta erronka berriei aurre egiten laguntzen diegu.

Nolako harremana duzue 4.0 Industriarekin?

Balio erantsiko zerbitzuekin (zerbitizazioa) zerikusia duen guztiak IBERMACH-en baitan hartzen du indar eta zentzu gehien.  4.0 teknologiak negozio gehiago sortzeko tresna-multzo bat da, hots, ezinbesteko bitarteko bat helburu hau lortzeko: diru-sarrera gehiago sortzea gure bezeroak leialtzen dituzten zerbitzuen bitartez. Saltzen ditugun makinak sofistikatuagoak dira, beraz, mantenimendu prebentiboa egiteko eta ordezko piezak kudeatzeko kontratu bat eskaintzen diegu bezeroei, eta makina horiek gure egoitza zentralera konektatzen ditugu, beren egoera orokorra zein den ikusteko. Momentuz, mantenimendu prebentiboa eskaintzen ari gara, eta oraindik ez dugu eman mantenimendu prediktiborako jauzia. Datozen hilabeteetan ekingo diogu hurrengo fase horri, baina ez dugu gehiegi obsesionatu nahi, mantenimendu prebentibo on bat nahikoa baita zerbitzuengatiko diru-sarrerak nabarmen handitzeko. Mantenimendu prediktibora iritsi baino lehen ere negozio asko egin daiteke mantenimendu prebentiboarekin, eta fase horretantxe gaude.

Bestalde, badugu produktu bat hariaren kalitatea egiaztatzeko, INTERCEPTOR izenekoa. Funtsean, hariaren kalitatea egiaztatzen duen sistema bat da. Orain arte eskuz egin izan da lan hori, produktibitate oso baxuarekin eta giza errorearen mende. Gure konponbideari esker, lana automatizatu egiten da eta erabateko kalitatea lortzen da hari guztietan. Dagoeneko ezarri dugu automozio sektoreko hainbat bezeroren lantegietan (Borgwarner edo Elay) eta ITPrekin probatzen ari gara aeronautika sektorean erabiltzeko. Tekniker-ekin ere lan egin dugu 4.0 plataforma bat sortzeko, sistema hori cloud plataforma bati konektatuta egon dadin eta, horrela, egiaztatutako hari bakoitzaren probak erregistratuta gera daitezen. Arazoren bat badago, eta estuera hori nola zegoen jakin behar bada segurtasun arrazoiengatik, plataformak hari horren trazabilitatea atera dezake, eta behar den informazioa eman automatikoki eta denbora errealean. Plataforma hori garatuta daukagu jadanik; ezin izan dugu azoketan erakutsi COVID-19agatik, baina dagoeneko ari gara proiektu errealetan aplikatzen.

Digitalizazioaren eta eraldaketa digitalaren arloetan ere urrats handiak ematen ari zarete, ezta?

Gure produktu estandarra, daratulu tradizionala, balio erantsi handirik gabeko elementu bat da. Daratulua sentsorizatzeak ez du zentzurik. Daratulu salmentaren negozio estandarra oso merkatu heldua da, hortaz, ezinbestekoa da bestelako konponbideak bilatzea, eta horregatik egin dugu 4.0 teknologiaren aldeko hautua. Batetik, mundu osora iristen den banaketa-sare komertziala daukagu.  55 herrialdetan saltzen dugu zeharka, banatzaileen bitartez, eta kanal horretan ez dago marjina handirik. Azaroan abiaraziko dugu daratulua eta ordezko piezak saltzeko onlineko kanala. Presentziarik edo banatzailerik ez dugun herrialde guztietan zabalduko dugu, eta baita ere Espainia eta Portugalen. Ordezko piezak munduko edozein tokitatik erosi ahal izango dira onlineko dendari esker.

Bestetik, amaierako bezeroak fabrikatzailearengana jotzen du ordezko piezak erosteko kasuen ia % 80an. Horrek esan nahi du informazioa bilatu behar duela fabrikatzaileari buruz, eta harekin harremanetan jarri telefonoz, web orriaren bidez, e.a. Gure asmoa da hori guztia erraztea. Ikerlan-ekin kolaboratu dugu daratuluei QR kodeak ezartzeko. Hala, amaierako erabiltzaileak kodea aktiba dezake daratulua jasotzen duenean, eta horrela alta hartuko du gure 4.0 plataforman (ERLO Cloud), non aukera izango baitu erabiltzailearen eskuliburua eskuratzeko, funtzionamenduari buruzko bideoak ikusteko edo ordezko piezak zuzenean erosteko.  Plataforma horri esker, konektatuta gaude amaierako erabiltzailearekin, eta askoz hobeto kontrolatzen dugu daratuluen parkea, geokokatuta dauzkagulako (orain arte ez genekien non zeuden). Espero dugu plataforma hori eta aplikazioa lehen urratsak izango direla bezeroei balio erantsi handiagoko zerbitzu bat emateko. Halaber, negozio-eredu berriak lantzen ari gara, esaterako, harpidetza edo renove planak daratuluen amaierako erabiltzaileentzat.

Aipatu duzu zerbitizazioa oso garrantzitsua dela, eta modu berriak bilatu nahi dituzuela bezeroei saltzen dizkiezuen produktuei balioa eransteko, baina enpresek nolako harrera egiten diote zerbitizazioari?

Zenbait sektoretan aspaldi ari dira lanean zerbitizazioarekin, hala nola trenbide eta aeronautika sektoreetan. Badira 10-15 urte trenbideen sektorean mantenimendu-zerbitzua eskaintzen dela. Lehenbizi, fabrikatzaileak berak eskaintzen zuen, eta gero teknologia txertatzen hasi ziren, trazaketa aktiboak izateko eta urruneko zerbitzuak eskaintzeko. Makina-erremintaren sektorean zailagoa izaten ari da. Gu, industri arloko ETE bat garen aldetik, saiatzen gara makinaren eroslea kulturizatzen (eta hein handi batean lortzen ari gara). Kultura hori barneratzen badu, ohituko da mantenimenduko kontratu bat erosten eta gurekin etengabeko harreman bat izaten aktibo horren bizitza erabilgarrian. Hala, denok daukagu ondasun horren kontrola, eta erabiltzailea lasaiago egon daiteke fabrikatzailearen babesa duelako. Uste dugu lehenbizi bezeroa konbentzitu behar dela mantenimendurako eta ordezkoen kudeaketarako kontratu bat eros dezan, eta hortik aurrera, teknologia euskarri-tresna gisa erabili behar dela, zerbitzua ahalik eta adimendunena izan dadin eta teknikariek presentzialki joan beharrik izan ez dezaten. Teknologia ez da helburua, baizik eta zerbitzuak saltzen laguntzen digun bitartekoa.

Euskadiko teknologi zentroek presentzia handia dute zuen berrikuntza prozesuan.

Berrikuntzak irekia eta partekatua izan behar du. Ezin dugu pentsatu berrikuntza guztia aterako denik ERLO Group-etik, gure baliabideak mugatuak direlako eta ez dakigulako denetarik. Horregatik, onenekin lan egiten dugu, alegia, gure teknologi zentroekin. Makinen eta horien premien arabera, BRTA (Basque Research and Technology Alliance) sareko zentro desberdinekin kolaboratzen ari gara: Ideko, Tekniker, Ikerlan, e.a.

Zeintzuk dira zuen etorkizuneko erronkak?

Epe laburreko erronka handiena da pandemia honi aurre egitea, baina hilabeteak daramatzagu epe ertainera eta luzera begira lanean. Denok daukagun ziurgabetasunaz harago (batik bat makina-erremintaren sektorean), krisiari ahalik eta ongien aurre egiten ari gara, pandemia iritsi aurretik errekorreko eskaera-zorroa geneukalako. Horrez gain, ziurgabetasun-uneak aprobetxatu ditugu hemendik eta 2025era arteko epealdiaz pentsatzeko, eta 2020-2025 aldirako plan estrategiko bat definitu dugu, hiru ardatzetan egituratua dagoena. Lehen ardatza haztea da. Gure helburua da 2025ean 12 milioi euro fakturatzea. Errentagarriago izan nahi dugu, eraginkortasuna hobetu, eta horregatik ari gara hobekuntzak egiten produkzio-prozesuan eta erosketen kudeaketan. Eta, horrez gain, produktu-zerbitzu konbinaketan garrantzi handiagoa eman nahi diegu zerbitzuei. 2025ean milioi bat eta erdiko zerbitzu salmentak izan nahi ditugu, une honetan ez baikara iristen milioi erdira. Eta, batik bat, bezeroak leialdu nahi ditugu harreman egonkorrak izateko eta eurekin batera hazteko. Horretarako, ezin beharrezkoagoa da zerbitizazioa eta 4.0 teknologia tresna gisa erabiltzea.