Albisteak 31 maiatza, 2018

Negozio berrien arriskuak gutxitzeko gakoak

“Erregea ez da produktua, baizik eta negozio-eredua”, dio Klap aholkularitzako Alex Ochoak

“Erregea ez da produktua, baizik eta negozio-eredua”, dio Klap aholkularitzako Alex Ochoak

Negozio berrietarako ideia ugari daude, baina gakoa da ideia horiek negozio bihurtzea. Jabe nagusitzat SPRI Taldea daukan BICArabak eta Euskal Herriko Unibertsitateak Inizia programaren barruan bultzatutako eta Gasteizen eginiko jardunaldi batean hizpide hartu dira ekintzailetza arrakastatsurako lan-metodologiak. Jardunaldi horretan argi utzi da merkatu helduetan erabiltzen diren formulak ezin direla erabili proiektu berritzaileetan. “Arriskuak eta ziurgabetasunak gutxituko dituzten egiteko modu berriak aplikatu behar ditugu”, esan du Klap aholkularitzako Alex Ochoak.

Ochoak esan du merkatu-ikerketako enpresak oso onak direla iragana iragartzen, “baina produktu batek ez badu iraganik, nola egin hori?”. Orobat esan du behin produktu berriak merkaturatu ondoren erronka izaten dela ziurgabetasuna gobernatzea eta arriskuak gutxitzea “hala ekonomikoak nola motibaziokoak”. “Erregea ez da produktua, baizik eta negozio-eredua”.

Adibide bezala aipatu du Indiako unibertsitateko hiru ikasleren enpresa, Gauzen Interneten arloan aritzen zena eta porrot egin zuena. Gailu bat sortu zuten, entxufeei konektaturik etxea etxe domotiko bihurtzen zuena. “Hasi ziren gailua egiten, eta hilabete eta erdiren buruan prest zeukaten argiak automatizatzen zituen lehen prototipoa”. Prest zeuden produktua urtebete baino lehen merkaturatzeko eta inbertsoreak pozez zoratzen zeuden. Baina ez zen saltzen, eta urtebeteren buruan itxi egin behar izan zuten”.

Hiru gazteek eginiko akatsak bost hauetara bildu zituen Ochoak: ez zuten jo ez adituengana ez produktuaren xede-erabiltzaileengana, ez zituzten ikusi arriskuak produktua egiten hasi aurretik, beren ikuspegian tematu ziren eta galdera desorosoak saihestu zituzten, saiatu ziren dena denentzat egiten eta hardwarea gutxietsi zuten.

Adituak hiru arrisku motak definitu ditu. Lehenengoa teknikoa da, produktuari lotua, “minbiziaren sendagai bat bilatzen dugunean bezala”. Bigarrena bezeroa da, merkatuari lotua, “jakin behar da jendeak erabili edo erosiko duen, ez baitago ezer txarragorik inori interesatzen ez zaion zerbait eskaintzea baino”. Eta hirugarren arriskua negozio-eredua da, “dirurik sortuko ote dugun”. Arrisku gehienak, zehaztu du, bezeroarengan zentratzen dira.

Alex Ochoak esan du ideia bereizgarri bat duten ia negozio guztiak aldaketaren menpe daudela eta, beraz, zauli eta malgu jokatu behar dela. Hizpide hartu ditu ekintzailetza arrakastatsurako metodologia berriak. Learn Startup metodoa azaldu du, ikastera bideratua eta Zappos enpresak, oinetakoen onlineko denda handienetako batek, baliatu duena. “Bere arrisku handiena merkaturatze fasea izan zen. Ikusteko nola funtzionatzen zuen, bere auzoko hainbat dendatara joan zen, argazkiak atera zizkien oinetakoei eta produktuak salgai jarri zituen Interneten. Norbaitek oinetako batzuk erosten zizkionean, dendara joaten zen erostera eta Internetez saltzen zituen. Dirua galtzen zuen, baina produktuak aurrez erosi balitu baino gutxiago”.

Beste metodo bat da Customer Development deitua, bezeroa erdian jartzen duena: “Produktua hobetzen dut bezeroak eginiko ekarpenen bidez”. Adituak azpimarratu du ekintzaileek normalean salto egiten dutela ideiatik bere enpresa bideragarritasunera, “negozio hipotesia balidatu gabe eta produktuak interesik sortzen ote duen egiaztatu gabe”.

Aholkulariak aipatu du ekintzaileak bezeroekin egiten dituen elkarrizketetan kontuan hartu behar duela orobat bezeroak konpontzea nahi duen arazoa, “ez zaio saldu behar konponbidea bakarrik “.