Intergune 2018. Buenas prácticas. «Liderazgo mundial en nichos de mercado»
30 empresas vascas son líderes mundiales en su sector
Un estudio elaborado por Orkestra y apoyado desde SPRI-Gobierno Vasco muestra cómo una treintena de empresas vascas son líderes mundiales en sus respectivos sectores. Son nichos muy especializados que ocupan espacios de subcontratación de grandes clientes y que se denominan “campeones ocultos” por su baja visibilidad. Trabajan en segunda línea y se sitúan en el top de sus respectivos mercados, ocupando entre el 50% y el 80% de su nicho.
Según ha explicado Bart Kamp durante la charla, “liderar un nicho es cuestión de dar forma a la demanda y educar el mercado”. Las empresas estudiadas son proactivas y el 80% de ellas han sido las creadoras del nicho que lideran. De media dedican un 7% a la I+D, aportando innovaciones con tecnología propia, que sorprenden al mercado y que a su vez las diferencian en su sector.
Son conclusiones del informe “Mapeo y caracterización de líderes en nichos de mercado internacionales en la Comunidad Autónoma del País Vasco” presentado en una jornada que se ha celebrado en el marco de Intergune 2018, el foro de la internacionalización que organiza el Gobierno Vasco anualmente. Las empresas analizadas en este estudio presentan rasgos y comportamientos comunes. Son compañías que trabajan el B2B y están especializadas en su sector. Normalmente no tienen visibilidad pública porque sus nichos forman parte del conjunto de suministradores de grandes empresas. Compiten en nichos que no tienen atractivo para las compañías multinacionales porque requieren una atención personalizada con su cliente.
Un perfil de empresa con gran capacidad de visión y decisión y con fuerte foco en su negocio, tendente a la especialización. Tienen arraigo local y vocación internacional. Basan su producción en su producto estrella y toda la organización ha interiorizado el negocio. Sorprenden al mercado con innovaciones constantes que nacen del profundo conocimiento que tienen de las necesidades de cada uno de sus clientes. Trabajan la fidelización personalizada. Estas empresas, “las campeonas ocultas”, son robustas, duraderas y con recorrido, la mayor parte superan los 50 años en el mercado. No solo sobreviven, sino que crecen; lo han hecho incluso en los años de crisis
Estamos ante un colectivo de gran importancia para la economía vasca. En Euskadi son la columna vertebral del sector exportador, aunque tan solo suponen el 2% del PIB, aportan el 10% de las exportaciones. Están hiperinternacionalizadas, siendo superior al 80%.
Pero este colectivo de empresas tienen retos que solucionar en el futuro como son, entre otros: la dependencia de mercados reducidos y clientes poderosos, acometer una diversificación suave que permita desarrollar productos afines y su servitización, explorar mercados pendientes como son Africa y partes de Asia. La colaboración con terceros también se encuentra en “el debe” ya que son empresas autosuficientes pero que deberían analizar la posibilidad de partenariados con terceros.
INDAR. Pedro Garciandia
Pedro Garciandia de la empresa Indar ha ilustrado con su testimonio la trayectoria y experiencia de un “campeón oculto”. Empresa familiar de 78 años. Pertenece a Ingeteam desde 1997, cuenta con 825 empleos y dedica el 4% a la I+D. Su negocio es el desarrollo de motores, grupos de cogeneración, bombas y motores sumergibles.
En su testimonio ha explicado cómo la transformación de la compañía orientándola hacia el cliente final ha sido la clave. La estrategia se dirige a conocer la cadena de valor en la que están integrados para cada uno de los nichos. De visión producto a visión sectorial. Están entre los 4 o 5 líderes de sus negocios.
Garciandía reconoce que “su éxito se debe a la orientación”, desde la experiencia han pasado de producto a mercado y además han creado modelos de negocio que no existían y unidades de negocio independientes. Además desarrollan y son dueños de su propia tecnología.
Aunque su centro de excelencia, con laboratorios únicos en su sector, está en Beasain, tienen una planta en EEUU que les ha permitido lograr el mayor pedido de energía sumergible de EEUU.
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